星光不問趕路人
——寫在江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)歷史性跨越之際2月24日，迎著早春乍暖還寒的晨光，唐明直奔江蘇常州奔牛支局，臉上的皺紋里，積滿“開門紅”的氣息。
“這款喜慶！”他打開手機(jī)，訂購了一些花燈、彩帶等飾品。這位奔牛支局的老局長，搗鼓起獲客引流的新招：做花燈、猜燈謎、送元宵。
余額規(guī)模8.76億元，旺季凈增9796萬元，常州郵政排名第一。辛丑牛年，奔牛支局牛氣“開春”。
放眼江蘇，2086個(gè)郵政金融網(wǎng)點(diǎn)與“奔牛”齊驅(qū)。敢闖敢拼的“開山牛”，苦干實(shí)干的“老黃牛”，改革創(chuàng)新的“拓荒牛”，孜孜不倦的“孺子牛”……演繹奮斗逐夢的交響，澎湃上下同頻的脈動。
截至2月28日，江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)儲蓄余額規(guī)模達(dá)到6257.8億元，AUM規(guī)模突破9620億元，均位列全國郵政第一；金融旺季生產(chǎn)啟動以來，新增金融總資產(chǎn)、新增儲蓄余額、新增保費(fèi)、非貨幣基金銷量，均位列全國郵政第一；南通成為全國第一個(gè)余額規(guī)模過千億元的地市郵政分公司，如皋成為全國第一個(gè)余額過200億元的縣市郵政分公司，均實(shí)現(xiàn)歷史性跨越。
“江蘇郵政樹立了‘先進(jìn)更先進(jìn)’的典范。集團(tuán)公司對你們?nèi)〉玫膬?yōu)異成績表示熱烈祝賀，并向全體員工致以親切的問候和新春的祝福！”中國郵政集團(tuán)有限公司董事長劉愛力給予肯定。
星光不問趕路人，時(shí)光不負(fù)奮斗者。側(cè)耳傾聽，交響樂里有江蘇郵政人匯聚的磅礴之力，脈動里有江蘇郵政的昨天、今天和明天。
信念 錨定坐標(biāo)，重整行裝再出發(fā)
“你們有什么好產(chǎn)品？”
鎮(zhèn)江司徒郵政支局理財(cái)經(jīng)理李鎖娟時(shí)常面臨客戶這樣的“靈魂拷問”。轉(zhuǎn)崗8年來，她最大的感受是，客戶越來越“精明”了。
曾幾何時(shí)，客戶到廳堂基本是存款，三年、五年，甚至不問利率。推薦產(chǎn)品，也大多只聽不算，介紹什么選什么，全盤接收。
而今，客戶日趨自主，需求日趨多元，存款、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)……保險(xiǎn)，原先是注重收益，現(xiàn)在則更注重健康、養(yǎng)老的保障。
基金，開春以來人氣不減。一位四十多歲的劉女士，一進(jìn)司徒支局便開門見山：“聽說最近基金大盤形勢不錯，有什么好的推薦？”
從宏觀看，市場環(huán)境也在不斷變化。如皋市郵政分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理許小琴歷經(jīng)13個(gè)金融旺季生產(chǎn)，見證了余額規(guī)模一路攀升，直至今年突破200億元，“有收獲的喜悅，也有陣痛的淚水。”
近年來，利率市場化改革不斷加大，客戶投資方式日趨多元，以前是上門存錢，現(xiàn)在是走出去搶儲源；以前競爭對手主要是農(nóng)商行，現(xiàn)在“中農(nóng)工建”紛紛入局農(nóng)村金融市場……這些都給郵政代理金融特別是農(nóng)村市場帶來沖擊。
新冠肺炎疫情在催生諸多不確定因素。面對國內(nèi)疫情呈零星散發(fā)和局部聚集性疫情交織疊加態(tài)勢，各地政府倡導(dǎo)“非必要不返鄉(xiāng)”。2021年，春運(yùn)發(fā)送旅客人次較2019年下降超四成。
江蘇省郵政分公司金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理張峰分析，省內(nèi)各地疫情防控政策持續(xù)收緊，而郵政代理金融主要客群集中在農(nóng)村地區(qū)，部分區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)閉農(nóng)村集市、實(shí)施返鄉(xiāng)人員居家隔離，給春節(jié)前后旺季營銷帶來困難，往年的慣性打法和發(fā)展模式遭遇新挑戰(zhàn)。
去年8月，江蘇郵政對標(biāo)同行、同業(yè)先進(jìn)，用緊迫感和使命感自我敲打，推進(jìn)“行萬里、訪千萬、奪百億”大走訪活動。江蘇省分公司總經(jīng)理曹明強(qiáng)調(diào)，抓金融，不是翻翻報(bào)表、研究研究產(chǎn)品就行，關(guān)鍵在于“摸排、走訪、搞活動”這“三字經(jīng)”。
縣域攻堅(jiān)戰(zhàn)、客戶爭奪戰(zhàn)、員工拼搏戰(zhàn)，三大戰(zhàn)役如火如荼的背后，是江蘇郵政人牢固樹立“責(zé)任意識”，持續(xù)提升“創(chuàng)新能力”，不斷弘揚(yáng)“四千四萬”精神。
去年10月，江蘇郵政啟動金融旺季生產(chǎn)，將坐標(biāo)錨定為“五個(gè)統(tǒng)籌”：統(tǒng)籌利差收入與非利差收入、傳統(tǒng)優(yōu)勢與創(chuàng)新引流、農(nóng)村市場與城市市場、金融業(yè)務(wù)與寄遞業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展與合規(guī)要求。
何以統(tǒng)籌？更加成熟的金融隊(duì)伍，更加扎實(shí)的金融基礎(chǔ)，更加有力的旺季生產(chǎn)政策，更加飽滿的“雙11”精神。江蘇郵政亮出的“四大底氣”，提振士氣、催人奮進(jìn)。
今年新年伊始，江蘇郵政重啟“賽中賽”旺季營銷活動，動員全省上下奮楫揚(yáng)帆再沖鋒，化危為機(jī)再出發(fā)。
時(shí)間不等人，機(jī)遇不等人，發(fā)展不等人。在最需要擔(dān)當(dāng)、最考驗(yàn)擔(dān)當(dāng)?shù)臅r(shí)候，江蘇郵政人拿出“拼”的勁頭、“搶”的勇氣、“奪”的氣勢、“贏”的決心，迅即掀起金融旺季生產(chǎn)新高潮。
號角聲聲，信念如鐵。
格局 多元服務(wù)，奮楫潮頭逐浪高
管戶到人，業(yè)績到人，責(zé)任到人。這“三個(gè)到”，常熟大義支局局長潘信東常念叨。在他看來，這正是代理金融業(yè)務(wù)的制勝布局。
凈增總資產(chǎn)7627萬元，有效余額3536萬元，銷售標(biāo)保5932萬元，一周終身型期繳突破百萬元……這個(gè)鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)的春天故事，的確令人欣喜。
理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)VIP客戶、中小企業(yè)主；外拓經(jīng)理負(fù)責(zé)商貿(mào)客戶、特色經(jīng)濟(jì)客戶；智能經(jīng)理負(fù)責(zé)養(yǎng)老金客戶、退役軍人客戶；普柜負(fù)責(zé)流失客戶、萬元以下客戶。分工明確、職責(zé)清晰，這是管戶到人。
每逢客戶到訪并產(chǎn)生業(yè)績，及時(shí)在支局群分享出單時(shí)刻，標(biāo)注出單人員，這是業(yè)績到人。
每周通報(bào)邀約到訪率、到訪開發(fā)率，每月對意向客戶開發(fā)率排名首位和末尾的員工分別予以獎勵和考核，這是責(zé)任到人。
布局決定格局，格局決定結(jié)果。大義支局的“三個(gè)到”，正是江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)“六大生態(tài)”在末端的扎實(shí)踐行。
金融服務(wù)生態(tài)、金融人才生態(tài)、金融合規(guī)生態(tài)、金融土壤生態(tài)、金融模式生態(tài)、金融社會生態(tài)，“六大生態(tài)”同頻共振、別開生面。
春風(fēng)又綠江南岸。南京溧水區(qū)嘉信家庭農(nóng)場，農(nóng)場主馮大根席地而坐，心事重重。手機(jī)倏然響鈴，他用布滿老繭的手點(diǎn)開微信，頓時(shí)多云轉(zhuǎn)晴：“有這200萬元，擴(kuò)大果樹基地的事妥了！”
這頭，洪藍(lán)鎮(zhèn)支局聯(lián)合郵儲銀行，瞄準(zhǔn)家庭農(nóng)產(chǎn)開發(fā)金融客戶；那頭，棲霞區(qū)堯化門支局依托社區(qū)，為菜場營造智能支付購物場景，不僅實(shí)現(xiàn)“微信郵付”全覆蓋、日流水20萬元，還借助蔬菜節(jié)、水果節(jié)、冷飲節(jié)等系列“造節(jié)”活動，吸引金融新客戶460多位。
“無余額不穩(wěn)、無保險(xiǎn)不富、無綠卡不活”，在客群深耕、分戶管戶、場景化轉(zhuǎn)型上下功夫，這是南京市郵政分公司的新布局。
截至2月25日，南京市分公司余額規(guī)模達(dá)666.48億元，旺季金融總資產(chǎn)凈增超過100億元。
在最艱難的時(shí)刻更需要共識，在最紛爭的市場更需要合作，在整體經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)更需要托舉的擔(dān)當(dāng)！
堅(jiān)持“質(zhì)量第一、效益優(yōu)先”，率先踐行從“做儲蓄”向“做銀行”“做生態(tài)”轉(zhuǎn)變，突出資產(chǎn)配置，打造存款、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)多元穩(wěn)定均衡的新零售發(fā)展格局……時(shí)間大視野下，江蘇郵政順勢而為。
“1+5+5”，這是宿遷市郵政分公司的新布局。圍繞“務(wù)工、商貿(mào)、種植、養(yǎng)殖、政企”五大客群、“代發(fā)、產(chǎn)業(yè)集群、協(xié)同、臨界提升、流失客戶”五大項(xiàng)目，在現(xiàn)有金融產(chǎn)品體系基礎(chǔ)上，針對性定制專屬金融產(chǎn)品組合包，增強(qiáng)客戶黏性，防止到期流失。截至2月19日，五大客群累計(jì)建檔30多萬戶，客戶資產(chǎn)管理規(guī)模凈增16.9億元。
在泰州，現(xiàn)有存量客戶近250萬戶，其中60歲以上客戶占比達(dá)51%，26～45歲客戶占比不足20%，手機(jī)銀行活躍客戶不足10萬戶。
興化春萍超市的最佳實(shí)踐被快速復(fù)制，全面打造“郵享生活”生態(tài)圈：借助“設(shè)備”“活動”“增值服務(wù)”三大權(quán)益，提高客群黏性，儲備年輕優(yōu)質(zhì)客戶資源。
截至2月底，泰州全市發(fā)生交易的商超累計(jì)1175家。其中，日均交易50筆以上的有62家，日均交易200筆以上的有8家，布放人臉識別、POS機(jī)、掃碼盒子、收銀插件等輔助收銀的有30家。
“商圈建起來、人員走起來、商戶貼起來、二維碼用起來。”金融旺季，江蘇郵政在奮力拼搏中收獲了堅(jiān)實(shí)自信，在創(chuàng)新實(shí)踐中鑄就了鮮明特色，也在擔(dān)當(dāng)作為中開辟了全新境界。
方略 因地制宜，闖關(guān)奪隘蹚新路
客戶如何經(jīng)營？分等分級、分類分群、分時(shí)分段、分片分區(qū)。
活動如何組織？誘因、引流、轉(zhuǎn)化、互動。
執(zhí)行何以到位？崗位標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
……
2020年底，一套“44321”工作法，發(fā)端于蘇州市郵政分公司金融網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營“五步工作法”，融會于蘇中、蘇北，集成于江蘇省分公司金融業(yè)務(wù)部。
市場波譎云詭，客戶始終至上。
在前期網(wǎng)點(diǎn)銷售化轉(zhuǎn)型、集團(tuán)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)上，推行“44321”工作法，提升網(wǎng)點(diǎn)效能；圍繞客群經(jīng)營，深入開展客戶大走訪；加快項(xiàng)目營銷、場景建設(shè)；豐富客戶權(quán)益，創(chuàng)新線上營銷……這是江蘇郵政代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展的總體方略。
應(yīng)對“非必要不返鄉(xiāng)”，揚(yáng)州市郵政分公司推進(jìn)“加油吧老鄉(xiāng)”務(wù)工項(xiàng)目，借助智能平臺和系統(tǒng)，對務(wù)工客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)畫像和細(xì)分。
20～50歲，以2月1日全面實(shí)施重疾新規(guī)為切入點(diǎn)，重點(diǎn)營銷郵保安康產(chǎn)品，為“頂梁柱”的健康保駕護(hù)航；40～60歲，強(qiáng)化養(yǎng)老金配置理念，著重推介終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品；有一定投資經(jīng)驗(yàn)的財(cái)富類客戶，邀請參加線上投資策略會、營銷基金及基金定投等，為財(cái)富增值“加薪”。
“安心郵禮”“回家郵禮”“暖心郵禮”……送出的是線上線下的年禮、守望相助的誠意，收獲的是臘月以來“打工人”資產(chǎn)管理規(guī)模凈增7.63億元。
在每年外出務(wù)工人員多達(dá)100萬的鹽城，郵政匯總了前期建檔的63.5萬條外出務(wù)工人員信息，每天開展不少于400條的銷號式電訪，全面摸清務(wù)工客群的返鄉(xiāng)意愿、返鄉(xiāng)日期、資金，據(jù)此開展重點(diǎn)產(chǎn)品及積分政策的推介。
“人不回來，錢先回來。”針對無法返鄉(xiāng)的客戶，網(wǎng)點(diǎn)增設(shè)預(yù)約專線，以贈送“愛家防疫大禮包”為誘因，提供線上轉(zhuǎn)存、家屬代轉(zhuǎn)服務(wù)。截至2月22日，鹽城郵政務(wù)工客群資產(chǎn)管理規(guī)模凈增19.6億元，居全省郵政首位。
從點(diǎn)到面，從基數(shù)到進(jìn)度……眾多方略交織映射，衍生出更豐富的路徑，煥發(fā)出更睿智的光芒。
城市金融如何破題？農(nóng)村市場如何聯(lián)動？徐州市郵政分公司全力摸排、走訪、搞活動。新增發(fā)卡16.4萬張，凈增快捷支付客戶15.3萬戶，激活手機(jī)銀行客戶10.5萬戶。答卷的背后，是走訪客戶88.5萬人次，開展外拓路演活動1.3萬場。
縣域發(fā)展活力如何激發(fā)？連云港市郵政分公司在全省先試先行，推行兩崗績效考核管理辦法，強(qiáng)化了各項(xiàng)競賽活動、方案措施等在網(wǎng)點(diǎn)層面的穿透。
在淮安，“飛毛腿網(wǎng)點(diǎn)”北京路支局也找準(zhǔn)了招：作為企業(yè)末端的支局，與作為行政末端的社區(qū)勠力齊心。共辦防詐騙法制宣傳講座、慰問退役軍人摜蛋比賽、“創(chuàng)建文明社區(qū)”志愿活動，聯(lián)合走訪社區(qū)所屬300多個(gè)企事業(yè)單位、商鋪、小區(qū)，“擴(kuò)大了影響，積蓄了客戶，提升了發(fā)展能力”。
殊路同歸。無論高瞻遠(yuǎn)矚，抑或洞察入微，遍覽“八仙過海”，蘊(yùn)含著一脈相承的使命與擔(dān)當(dāng)。
精神 不懈逐夢，胸懷信仰砥礪行
歷史性跨越的背后，是無數(shù)不倦的面孔。
泰興一家建材商戶門前，支局長何健忠正與老板嘮著嗑。與往年相同，他拎著“福袋”沿著江平路挨家挨戶送，順便了解各家資金回籠情況。與往年不同，這回他拄著雙拐。
元旦前一次夜間走訪，他的右腳不慎骨折，擔(dān)心支局人手不夠，即便打著石膏、拄著雙拐，楞是一天沒停工。進(jìn)支局，開晨會夕會，布置當(dāng)前緊要工作；出支局，訪大小客戶，步履不停，“現(xiàn)在正是金融業(yè)務(wù)黃金期，這一個(gè)半月的時(shí)間格外寶貴，我在家也躺不住。”
總資產(chǎn)7590萬元，余額規(guī)模6313萬元，這是江平路支局金融旺季生產(chǎn)的最新答卷。
歷史性跨越的背后，是勇于逐夢的實(shí)干家。
六圩支局地處揚(yáng)州施橋鎮(zhèn)，周邊居民、商戶基本拆遷殆盡，每日廳堂客戶叫號不足20個(gè)。對此，支局長王薦從不怨天尤人，而是帶頭走出去。“山不就我，我便就山，唯有看到‘外面的世界’，將簡單的事情做到極致，才有出路！”
截至2月25日，六圩支局金融旺季生產(chǎn)新增余額2194萬元，同比增長52.3%。
歷史性跨越的背后，是更進(jìn)一步的奮斗者。
走訪力度到位，但時(shí)機(jī)稍遲，這是射陽耦耕支局的回顧與反省，“導(dǎo)致金融業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，客戶黏度不夠高”。
去年水稻剛開鐮，支局的3個(gè)走訪小組聞風(fēng)而動：投遞員上門宣傳約客；營業(yè)員與當(dāng)?shù)丶Z食收購經(jīng)紀(jì)人掛鉤，開發(fā)小額支票；客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理深入田間地頭，掌握農(nóng)資大戶第一手資料。
另一個(gè)變化是，往年組織沙龍都邀請第三方講師，今年改為營業(yè)員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理人人學(xué)、人人講。
歷史性跨越的背后，是未雨綢繆的先行者。
強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)、深耕客群經(jīng)營、豐富客戶活動，通過強(qiáng)本固基，為金融業(yè)務(wù)發(fā)展積蓄能量。南通市分公司總經(jīng)理王承東謂之“在陽光燦爛的日子修屋頂”，“要在日趨激烈的市場環(huán)境中贏得生機(jī)，必須下好先手棋、打好主動仗，做到居安思危、未雨綢繆”。
2月14日，南通市分公司客戶資產(chǎn)管理規(guī)模首次突破1300億元；截至2月26日，儲蓄余額突破1000億元。
歷史性跨越的背后，是身先士卒的領(lǐng)路人。
在無錫市蘆莊支局，員工們一度抱怨保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受區(qū)域環(huán)境限制，整體士氣不足。支局長金鑫是一名黨員，信奉“耕牛不磨出粗礪老繭，難承犁耙之力”，她在關(guān)鍵時(shí)刻站出來，一邊“白加黑”地鉆研老師傳授的方式方法，將每家保險(xiǎn)公司的每款產(chǎn)品的特點(diǎn)和收益了然于心；一邊細(xì)致梳理存量客戶，繼而電聯(lián)邀約、扎實(shí)走訪。在她的帶動下，員工們各盡所能，連續(xù)4個(gè)月超額完成保險(xiǎn)預(yù)定目標(biāo)，完成率位居新吳區(qū)分公司第一。
完成非凡之事，必有非凡之精神、非凡之行動。
正是靠著“統(tǒng)版”精神、“四千四萬”精神、“雙11”精神的傳承與升華，靠著“起跑就是沖刺，開局就是決戰(zhàn)”的奮發(fā)姿態(tài)，靠著“九牛爬坡，個(gè)個(gè)出力”的奮斗合力，江蘇郵政跑出了代理金融業(yè)務(wù)的江蘇加速度！
惟其艱難，才更顯勇毅；惟其篤行，才彌足珍貴。
展望未來，無論形勢多么復(fù)雜、道路多么坎坷，江蘇郵政人奔向強(qiáng)郵夢的目標(biāo)從未動搖。曾披荊斬棘，走過萬水千山；更要乘風(fēng)破浪，擁抱美好明天。
春天與你共赴，夢想與你共追，歷史與你共書！
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