保險銷售要從銷售驅動到服務賦能
在保險市場競爭白熱化、消費者需求日趨多元化的當下，保險銷售轉型不僅是提升市場競爭力的關鍵抓手，更是實現可持續發展的必由之路。近兩年來，在省、市兩級郵政分公司的戰略指引下，湖南省長沙市望城區郵政分公司銳意革新，積極探索保險銷售轉型路徑，取得了一些進步：2024年，期交保費累計達3367萬元，同比增加157萬元；今年上半年，實現期交保費1939萬元，較去年同期增加205萬元。
多維激勵體系 點燃團隊戰斗力
在一場為期10天的沖刺專項活動中，望城區分公司通過創新激勵機制，實現保費銷售730萬元，超額完成計劃進度。該專項活動構建起“日激勵+階段獎勵+長效掛鉤”的多維激勵體系，讓員工清晰感知營銷與收益的正向關聯。
即時獎勵點燃熱情。設立“每日前10首單獎”，對每日率先開單的員工給予積分獎勵，迅速激活團隊競爭氛圍。理財經理喻丹在活動首日瞄準意向客戶，成功斬獲首單，活動期間累計促成保費超30萬元。
目標拆解細化責任。通過“日平臺達成獎”，將專項目標分解至每日，明確各網點每日保費目標。同時，設置“提前達成獎”，對提前實現階段性目標的網點給予額外獎勵，有效引導團隊搶前抓早。
階梯獎勵激發潛能。創新設立“奪寶奇兵獎”，對完成進度排在前8名的網點進行階梯式獎勵。麻潭營業所憑借高效的客戶維護和精準營銷，在活動中保費達成率名列前茅，團隊成員收入均有提升。
鍛造專業鐵軍 提升服務能力
為打造一支專業過硬的銷售隊伍，望城區分公司組建了由1名財富顧問、3名督訓師、3名理財經理構成的精英講師團，構建系統化培訓體系。
專業知識深度賦能。針對健康險和年金險等重點產品，開展專項培訓。在健康險培訓中，通過實際理賠案例分析，詳細講解不同疾病的保障范圍和理賠流程；在年金險培訓中，結合養老規劃場景，模擬不同領取方式下的收益測算，幫助銷售人員精準把握產品核心賣點。
實戰技能場景化訓練。通過模擬銷售場景、角色扮演等方式，開展銷售技巧培訓。理財經理易嘉欣反復練習異議處理話術，成功化解客戶對保險收益的疑慮，在實際展業中促成了一筆10萬元的保單。
經驗分享加速成長。定期舉辦銷售分享會，邀請優秀員工分享實戰經驗，將自己深耕社區客戶的經驗傾囊相授，幫助多名新上任的網點負責人和理財經理快速打開市場。其中，雨敞坪網點負責人借鑒先進經驗，一個月新增客戶10余戶，保費突破30萬元。
創新場景營銷 激活客戶價值
面對傳統躉交業務增長趨緩的困境，望城區分公司將期交業務作為轉型突破口，圍繞節日和客戶需求打造場景化營銷活動。
節日主題精準獲客。在情人節推出“愛的守護”情侶專屬保險套餐，通過線上線下結合的方式進行推廣。雷鋒郵政支局通過舉辦“情侶保險知識沙龍”，邀請專業講師講解夫妻互保的重要性，在活動現場促成3對情侶簽約，保費達12萬元。
特訓營驅動業績爆發。組織兩場特訓營活動，單場保費均突破720萬元。活動期間，由專業講師和業務骨干組成的支撐小隊深入網點，提供全流程支持。在客戶篩選環節，通過大數據分析鎖定高潛力客戶，蓮花網點負責人根據系統推薦，成功為1戶客戶定制家庭保障方案，促成保費20萬元。
數智化驅動 開拓營銷新賽道
望城區分公司積極擁抱數字化轉型，構建線上線下相融合的營銷體系。
線上平臺精準觸達。通過微信公眾號定期推送保險知識科普、產品案例解析等內容，吸引客戶關注。同時，部分網點嘗試抖音直播，組織保險知識答疑專場，累計吸引300余人觀看，新增意向客戶10余戶。
客戶畫像精準營銷。借助CRM系統對客戶數據進行深度分析，實現精準營銷。星城郵政網點的客戶中有一位50歲的企業中層管理者，有較強的養老規劃需求，網點客戶經理根據客戶畫像定制專屬方案，通過線下高端沙龍活動，成功促成一筆20萬元的年金險保單。
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